Top-of-mind marketing: De You Marketing revolutie

Met de opkomst van het internet is de consument en stuk machtiger geworden. Nu hebben mensen via het internet direct toegang tot productinformatie, reviews en meningen van anderen. Met deze informatie kan men direct een goed geïnformeerde aankoopbeslissingen maken.

Mensen zijn niet langer gemakkelijk over te halen door een pushy en charismatische verkoper. Men kijkt nu meer naar of een product echt past bij hun individuele benodigdheden en wensen voor dat het product aangeschaft wordt.

Me Marketing

Trump - me marketing

In zijn boek “Top of Mind” introduceert  John Hall voor het pushy verkopen de term “Me Marketing”. Wat steeds minder goed begint te werken door dat de macht van de verkoper naar de koper verschoven is. We hebben immers geen verkoper meer nodig om te bepalen welk product voor ons het beste is.

Wil dat zeggen dat “Me Marketing” verdwenen is? Nee, veel bedrijven blijven de oude technieken toepassen en komen met steeds irritantere vormen om de aandacht naar hun toe te trekken. De vraag is echter of de moderne consument daar nog op zit te wachten.

Denk bijvoorbeeld eens na over de laatste keer dat je een van de volgende dingen hebt gedaan:

  • Klikken op een banner advertentie om iets kopen
  • Je spam folder doorspitten met je credit card in de hand om de speciale aanbiedingen te kopen
  • Iets gekocht van een advertentie die een Facebook video onderbreekt

Gebeurt niet zo vaak denk ik, he?

Dit komt doordat we inmiddels hebben geleerd om zoveel mogelijk banneradvertenties te negeren, zo snel mogelijk pop-ups weg te klikken en naar de wc te gaan tijdens de tv reclames. We zijn experts geworden in het ontwijken van reclame. Ook zetten we steeds meer software in om advertenties geheel te blokkeren.

You Marketing

You Marketing

De vraag is nu of het ook anders kan? En dan komen we bij You Makerting uit. De verkoper staat dan niet langer centraal, maar juist de klant.

Het internet, sociale media en mobiele technologie hebben de verschuiving van Me Marketing naar You Marketing mogelijk gemaakt. Ook de littekens die Me Marketing heeft achtergelaten hebben hier aan bijgedragen.

Consumenten willen niet langer als gewillige schapen behandeld worden. Charisma is niet langer voldoende om ze over te winnen. Geloofwaardigheid en betrouwbaarheid is waar men nu naar op zoek is. Mensen willen echte humane connectie, die men alleen kan krijgen van een andere mensen en niet een groot corporate merk.

You Marketing draait om precies één eenvoudige vraag: “Hoe kan ik je helpen jouw leven te verbeteren? ”. Let op dat de vraag niet is “Hoe kan ik je helpen jouw leven te verbeteren, zodat je koopt wat ik verkoop?” of “Hoe kan ik je in de maling nemen zodat je geloofd dat ik om je geef?”. Op het moment dat je ware bedoeling duidelijk wordt, verlies je namelijk direct alle credibiliteit.  

Het gaat echt om jouw impact op het leven van de klant zo groot mogelijk te maken. Natuurlijk in positieve zin voor de klant en niet zo zeer direct voor jou. Zoals Jay Abraham zegt moet je nooit toestaan dat klanten meer of minder van je kopen dan goed voor hen is. Zo wordt je namelijk een zogenaamde “trusted adviser”, de vertrouwde adviseur.  De go-to guy (of girl) wanneer klanten een probleem hebben op jouw gebied van expertise.

Voldoen aan behoeften op het juiste moment

De meeste mensen hebben dagelijks meerdere momenten dat men iets wil opzoeken of dat men meer informatie over een onderwerp wil hebben. Bewust dan wel onbewust gaan we naar het internet en zoeken we informatie op, bijvoorbeeld in Google.

We zijn dan dus met een bepaald doel op zoek naar informatie. Als jij aan deze informatie behoefte kunt voldoen dan help je dus direct je potentiele klanten. Zodra je mensen meerdere keren geholpen hebt, wordt je steeds beter herinnerd en krijg je “top-of mind” status.

Natuurlijk kun je alleen aan de informatiebehoefte van potentiele klanten voldoen, als je weet wat deze behoefte zijn. De enige manier om daar achter te komen is door goed naar je publiek te luisteren. Met welke problemen worstelen ze? Welke informatie is nuttig voor ze?

Ook Google geeft hier het belang van aan en zegt het volgende:  “Understanding consumer intent and meeting their needs in the moment are the keys to winning more hearts, minds, and dollars.”

Je kunt echter niet volstaan met slechts één maal luisteren en dit implementeren. Informatie behoefte veranderen namelijk met de tijd, je kunt dus nooit stoppen met luisteren.  Je kunt op vele manieren informatie verzamelen over je doelgroep, denk bijvoorbeeld aan:

  • Surveys
  • Data analyse (statistieken, gegevens verkopers, e-mails, etc.)
  • Focus groepen
  • Sociale media
  • Gesprekken met mensen uit je doelgroep

Content Marketing

Het is dus zaak content aan te bieden die waardevol en vindbaar is voor je doelgroep. Het proces van content creatie is dus eigenlijk vrij eenvoudig:

  • Luister naar je doelgroep. Wat vinden zij belangrijk? Wat is van waarde voor hun? Welke problemen hebben ze?
  • Maak content over deze onderwerpen. Dit kunnen bijvoorbeeld blogs of video’s zijn.
  • Herhaal vanaf 1.

Inbound Marketing

Content marketing is een vorm van inbound marketing, aangezien je klanten naar jouw toe laat komen. Je probeert een publiek dat geïnteresseerd is jouw producten aan te trekken. Dit in tegenstelling tot outbound marketing, waarbij jij met bijv. advertenties achter de klant aan gaat.

Als mensen naar je website komen, dan ben je er nog niet. Indien deze mensen immers je site bezoeken en daarna weer weggaan, heb je daar niet veel aan. Er ontbreken dus nog enkele stappen uit het gehele proces.

Convert

Zodra de bezoekers op je site zijn, moet je ze echter nog weten te converteren. De eerste stap is om bezoekers om te zetten in leads door contact informatie te registreren. Meestal wordt dit gedaan door extra waardevolle content (bijv. een rapport of e-book) gratis aan te bieden in ruil voor hun contact informatie.

Zodra je de contact informatie hebt ga je niet direct hard verkopen (Me Marketing), maar in plaats daarvan ga je eerst vertrouwen winnen door waardevolle informatie te leveren (You Marketing). De makkelijkste manier om dit te doen is door gebruik te maken van een zogenaamde autoreponder.

Close

Na dat je vertrouwen hebt opgebouwd bij de lead, wordt het tijd om te verkopen. Het is echter wel belangrijk dat je producten aanbiedt die bij de lead passen! Het is daarom van belang om goed bij te houden waar de lead in geïnteresseerd is en hem precies te bieden wat hij/zij nodig heeft.

Indien je niet direct kunt bepalen wat een lead nodig heeft, dan kun je bijvoorbeeld een kort gratis adviesgesprek aanbieden. In dit gesprek kun je dan bepalen wat je voor deze lead kunt betekenen. Een andere mogelijkheid is een quiz of test aanbieden.

Delight

Het komt helaas vaak voor dat na de verkoop het product (of dienst) geleverd wordt en daarna het contact verloren, tenzij de klant contact opneemt met de klantenservice. Als je dat doet dan loop je echter de kans mis om klanten om te zetten in promoters van je merk, ofwel fans.

Je kunt dit bereiken door waardevolle content te blijven sturen na de verkoop en door simpelweg contact te houden met oud klanten. Zo kun je er zeker van zijn dat de klanten blij zijn met het geleverde resultaat.

Als je goed werk geleverd hebt en vertrouwen van klant gewonnen, dan kun je hem/haar ook gerust vragen om je te helpen en jouw aan te bevelen in zijn/haar netwerk. Doordat je vertrouwen hebt opgebouwd heb je de mogelijkheid tot deze vraag verdient. Natuurlijk zal niet iedereen dit doen, maar een deel wel.

Tot slot

Als je net begint met een onderneming kan het moeilijk zijn om je content onder ogen te krijgen bij je doelgroep. Ze kennen je immers nog niet en weten niet dat je waardevolle content voor hun maakt.

Helaas helpt Google hier ook niet echt. Want je content begin pas goed te scoren zodra er meer links naar je content ontstaan en deze gedeelte wordt op sociale media.

Je zult je content dus moeten promoten of publiceren bij derden die al wel een publiek hebben. Denk aan blogs, magazines, YouTube, etc., maar het gaat dan dus om kanalen van derden.

Ik hoop dat je wat aan dit artikel gehad hebt. Zo ja, wil dan deze link delen op je favoriete sociale media netwerk? Dan kunnen anderen hier ook hun voordeel mee doen. Al vast bedankt voor de moeite.
  • >
    Share This